Pin It

Waar een Ajaxsupporter om een zuivere penalty schreeuwt, interpreteert een Feyenoorder dezelfde situatie als een fopduik. Deze supporters geloven wat ze willen geloven en niet wat ‘waar’ is. En dat doen we allemaal, aldus psychologen.

We zijn niet op zoek naar de objectieve waarheid, maar naar bewijzen voor onze eigen overtuigingen. Tegenbewijzen zijn een kwelling voor onze hersenen en ons ego, daarom negeren we ze of draaien we ze om.
In de 17e eeuw verwoorde David Hume het poëtisch: ‘Reason is slave of passion’.
Hedendaagse onderzoekers noemen dit verschijnsel de ‘confirmation bias’:
• We zoeken naar informatie die onze standpunten bevestigt.
• We interpreteren de feiten op zo een manier dat ze onze mening versterken.
• We onthouden alleen die feiten die onze standpunten bewijzen.
• We blijven vasthouden aan ons eigen gelijk.
‘Reason is slave of passion’, een aantal voorbeelden:
Amerikaanse topcolumnisten schrijven al maandenlang pagina’s vol argumenten waarom Donald Trump geen president zou mogen worden. En Trump wordt er alleen maar sterker van. Niet ondanks de tegenargumenten maar juist dankzij de tegenargumenten. Hoe meer ‘zwartgemaakt’ hij wordt des te meer houdt zijn aanhang van hem.

Desnoods verzinnen we bewijzen om onze overtuigingen te doen zegevieren. Als we geloven in geesten dan zien we in het samenspel van een beetje wind en een gordijn een onomstotelijk bewijs voor het bestaan van geesten. En dat zal voor ons zoveel zwaarder wegen dan al het tegenbewijs van deze wereld bij elkaar.
Als u op basis van deze voorbeelden denkt: ‘ik ben niet zo, dat is meer iets voor slecht opgeleide mensen’, dan bent u zojuist ten prooi gevallen aan ‘confirmation bias’.
‘Confirmation bias’ is van invloed op vele aspecten van ons bestaan. Bijvoorbeeld, hoe overtuig je iemand die zich verschanst in het veilige fort van de eigen stellige mening?
Stel dat u een communicatietraining aan het verkopen bent en de beslisser zegt: ‘ik geloof niet in communicatietrainingen, het is tijd- en geldverlies’.
Als u hem nu confronteert met argumenten, statistieken, referenties en tegenbewijzen zal hij zich nog dieper ingraven. Maak er geen loopgravenoorlog van maar houdt het luchtig. Appeleer niet aan zijn verstand maar maak er een verleidingsspelletje van.
Tips
• Hoe negatief een dergelijk oordeel dan ook klinkt ga er positief mee om.
• Houd het luchtig, blijf lachen, neem jezelf niet te serieus.
• Zorg dat de beslisser zich goed voelt. Geef hem dus gelijk.
• Geen ‘ja, maar’.
• Schep een positieve sfeer met behulp van humor.
• Vraag naar de ervaringen, leef mee, zoek overeenkomsten.
• Wees niet bezig met het overtuigen maar met het tonen van begrip en respect.
• Luister, luister, luister.
• Complimenteer.
• Speel op charme en persoonlijke klik.
• Kom achter wanneer hij wel een training succesvol zou vinden?
• Kom met een speels voorstel.
Bruikbare zinnen zijn:
‘Dat vind ik nou weer wat anders. Leuk! Wat is er allemaal misgegaan?’
‘Daar hebt u gelijk in. Verreweg de meeste trainingen werken niet. Ik ben benieuwd naar uw specifieke ervaringen?’
‘Juist om wat u nu noemt ben ik ooit mijn eigen weg ingeslagen’
‘Dat vind ik een scherpe observatie’.
‘Met u valt competent te praten, u hebt er begrip van’.
‘Kijk, dit soort gesprekken houden me scherp en maken me beter’.
‘Als ik het goed begrijp, zou een training voor u een succes zijn als…….’
‘U hebt mij heel duidelijk gemaakt wat u belangrijk vindt, gun mij nou een kans om dat waar te maken’.
‘Ik heb met plezier naar u geluisterd. Ik heb begrip en respect voor uw standpunt. Ik vraag niet om uw vertrouwen, ik vraag om een kans. Mijn voorstel is heel simpel: geef mij het voordeel van de twijfel, en ik zal zorgen voor een hele positieve ervaring. ’

Vraag nu vrijblijvend uw offerte aan
Klik op de onderstaande button om uw offerte aan te vragen